名簿販売会社の「ターゲット」は、最適な販売顧客名簿を業者・会社様に絞込・検索・販売致します。

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買って貰える販売営業マン

永遠の課題であるこの販売営業問題を解き明かすには、貴方がお客であればどんな販売営業マンから買いたいかを考えてみることです。 お客様が「こんな営業マンから買いたい」と思うポイントは、 「顧客第一」と口では言いながら、そうなっていないのは、お客様の気持ちや感情に成り切っていないからです。 無意識のうちに自分の気持ちで考えて販売しているのです。 自分を無にして、全てお客様の感情になりきる事を販売営業マンに奨めます。 自分の気持ちより、お客様の感情を大事にして販売営業をするのです。 そうすれば、今度はお客様が貴方の事を考えてくれます。 そして、あなたに必要な販売利益が必ず還元されます。 ぜひ「あなたから買いたい」とお客様から言ってもらえるような販売営業マンになってください。

見込客名簿の構築と見つけ方

当然の事ですが、見込客を発見しなければ業者・会社商談は始まりません。 ところが、営業で一番難しいのが見込客の探し方です。 優秀な販売営業マンは、まず見込客を見つける段階で他の販売営業マンと大きな差を付けます。 以下に見込客を見つける手段と効率運用について記載しました。
①自分の知人・友人・親戚等、既につながりのある人の名簿群から見込客を捜す方法です。 一番取組みやすい方法ですので、初めて生命保険の業者営業をする人は、まず人脈名簿を洗い出すことから始めることが多いようです。
②人脈や既存顧客名簿、これまでに何らかの取引がある人、コネクションできる有力者名簿等より見込客を紹介してもらう方法です。 一番多いケースは、顧客から別の顧客を紹介してもらうもので、これは業者販売営業の定石です。 優秀な営業マンは、紹介をもらうのが非常にうまいのです。
③飛込営業販売は、予告なしで訪問する方法で、会社営業活動の原点です。 飛込営業がうまくできる営業マンは、他の販売手法でも高い成果を出しています。
④ダイレクトメールは、反応率を高める名簿選択などの工夫をすれば、ターゲット名簿が多数である場合などによい手段です。 弊社もダイレクトメールを専門に請負っている会社です。同報ファックスや同報Eメールの手段もこの分野に含めます。
⑤テレマーケティングとは、電話による見込客発見法で、有効な販売名簿の確保と電話トークがうまければ有力な販売方法の一つです。
⑥ホームページやブログを効果的に活用すれば、ローコストで広いエリアで顧客名簿を開拓することが出来るでしょう。 コンテンツを良くする事と、アクセスを増やす工夫がポイントになります。
⑦広告宣伝とは、テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、他を介して宣伝する方法です。一般に費用は高くなります。 新聞折込、チラシ配布、交通広告、電話帳広告による宣伝方法もあります。
⑧パブリシティとは、新聞、雑誌などに記事として取り上げてもらい、問合せのあった人から見込客を探します。 ニュース性が高ければ広告より高い効果があります。又、新聞、雑誌の新商品コラムに出す方法もあります。
⑨イベント・セールスキャンペーン、展示会、セミナー、講習会等により名簿集客します。 来場のあった見込客は比較的受注確率が高いようです。費用は高くなりますが常設のショールームも効果があります。
⑩通信販売は、雑誌会社などへ定期的に広告を出して直接注文を受け付ける方法です。 またカタログを確保した名簿に送付して注文を受ける方法もあります。テレビ・ショッピングもこの分野に含めます。

■例を挙げれば、有効名簿によるダイレクトメールだけの反応率が1%程度で、セレクト名簿によるテレマーケティングだけの反応率が3%程度であったのが、この2つの手段を併用する ことにより反応率が8%程度になったという例があります。何れにしても名簿選択は重要です。 事前に会社資料を郵送しておき、その後で電話すると飛躍的に反応率が高まったのです。

■其々の方法があるにしても、一番大事な事は、弊社名簿のご利用は、すべての方法に先んじた販売営業の基本ツール利用であり、セレクト名簿の併用は最高の販売結果が得られると確信しています。

営業販売戦略会議

部下・チームのやる気を格段に高め「自立型営業マンを育成」する販売会議は以下のように運営しましょう。
①会社でモチベーションを下げる販売会議をしていないか?
 ◎ノルマの押しつけとその場の言い訳の場
  ・販売目標未達成者の原因追及に終始、自信を喪失させていないか
 ◎幹部・リーダーの独演会
  ・販売環境変化を無視し、リーダー自身の過去の業者経験を押し付けていないか
 ◎成功ノウハウ共有等、プロセス支援を行わず結果のみチェック
  ・肝心な現状打破への「打開策・対応策」が決まらない
②販売会議を「エキサイティングな場」に蘇らせる3つの秘訣
 ◎問題解決力「具体的実践策を策定・徹底する場」とする
  ・どう業者行動するか作戦を検討し「具体的行動」に落とし込む
 ◎「鮮度の高いナマ情報・業者成功事例共有化の場」とする
  ・ナマ情報、会社成功事例をオープンにさせる仕組みとは
  ・毎回「成績優秀販売マンのナマ事例」を発表させる
 ◎営業会議を「衝撃の場」・「部下の教育育成の場」とする
  ・「提案前の発表の機会」は部下を成長させ成功率UP
  ・「考え、実行、反省、また実行する」仕掛けを作る